São diversos os fatores psicológicos que influenciam um consumidor em um processo de compra, seja ele qual for. No mercado da moda não é diferente. O varejo de moda (vestuário, calçados e acessórios) é o setor varejista mais desenvolvido no Brasil (são 4,8% mais empresas do que o segundo setor – Alimentos, bebidas e fumo – e 70,5% mais empresas do que o terceiro setor – Materiais de Construção). Em função desta representatividade, o SEBRAE de SC conduziu uma pesquisa muito interessante sobre aspectos que influenciam o comportamento de consumo neste segmento. Neste texto vou comentar um pouco sobre cinco atitudes de consumidores de moda (algo como cinco tipos de perfis) que podem ajudar muito os profissionais do ramo de marketing, comunicação, gestão, varejo e moda a estabelecerem suas estratégias.
O primeiro perfil é o Aparecer. O objetivo deste consumidor é chamar atenção, se destacar na multidão, ser visto mais do que os outros. Este consumidor apresenta traços de competitividade, conquista e sedução. Para atingir este consumidor as estratégias devem ser elaboradas com elementos de conquista, que mexam com o ego do cliente. Este tipo de estratégia é a mais eficiente.
O segundo perfil é o Ser. Ele expressa preocupação em atender as pressões sociais que fazem parte do grupo com o qual se identifica. Apresenta elementos como segurança e identificação, a roupa representa o que ele é, no que ele acredita. Para atingir este público a comunicação deve reforçar a personalidade da pessoa e do grupo em que está inserida, o varejista deve passar ao cliente a ligação entre ele, aquela personalidade e o grupo.
O terceiro perfil é o Parecer. Este é um perfil normalmente mais apresentado por mulheres. A vaidade é a força motriz neste perfil, a pessoa busca sentir-se charmosa, elegante, bonita. Para atingir este público é indicado ações de marketing sensoriais, pois o uso de olfato e audição podem tornar a experiência de compra mais agradável, elevando a autoestima do cliente.
O quarto perfil é o Idealizar. Este perfil é voltado ao outro, a uma projeção daquilo que tem como ideal. Este consumidor pode apresentar traços de insegurança e baixa autoestima, e apresenta a tendência de seguir grupos de referência, como artistas ou amigos que admira. Quando identificado este consumidor, para atingi-lo é necessário fazê-lo compreender a ligação entre o produto e o grupo (ou indivíduo) de referência, as campanhas devem passar segurança ao consumidor e, na medida do possível, aumentar sua autoestima para que ele se sinta bem naquela loja e se fidelize a ela.
O quinto e último perfil é o Inovar. Este consumidor representa o desejo de mostrar cultura, atualidade e informação, mostrar que está na moda, por dentro das tendências, antenado. Para atingir este tipo de público é necessário contar com consultores de estilo e vendedores informados sobre novas tendências, e manter a equipe sempre atualizada. As campanhas devem enfatizar o caráter inovador da empresa ou da marca e a relação disso com a vanguarda.
Por hoje é este o material que tenho para compartilhar com vocês. Quem quiser mais informações pode acessar o estudo no site do SEBRAE e também acompanhar o blog que em breve teremos mais textos produzidos com base nesta pesquisa. Sempre lembrando que meu contato está em Sobre e este é um espaço aberto a sugestões e ao diálogo.